La revolución del marketing digital (3): vende online o no venderás

La revolución del marketing digital (3): vende online o no venderás

¿Sabes que la facturación por eCommerce en España ha subido más del 10% cada año desde 2013?  ¿O que la facturación de moda online en España se habrá cuadruplicado en 2021 desde 2017? ¿Y que el 60% de la facturación de BBVA es por canales online? Son solo algunas cifras que hacen ver claro que el debate no está en si ganarás más vendiendo online o no. El planteamiento en realidad es: vende online o no venderás.

Crecimiento eCommerce

El crecimiento del eCommerce en España

Según datos de la CNMC la facturación por ventas online en España no ha dejado de crecer desde 2013. Hasta ese año el crecimiento cada año podría ser entre el 10% y el 15% interanual, pero a partir de ese año la facturación no ha dejado de aumentar, con crecimiento interanual superando el 20%, y en ocasiones el 30%. Ya en 2018 nos hicimos eco del crecimiento del  eCommerce, pero es que desde entonces no solo se ha mantenido, si no que se ha acentuado.  Todo esto se traduce, por ejemplo, en que hoy son clara minoría las personas de menos de 50 años que no han comprado una prenda de ropa o complemento, para sí mismo o para regalar.

Venta online por sectores

Aunque los últimos diez años era claro el liderazgo de la venta online en viajes, especialmente de compra de billetes avión, hay sectores que se han ido sumando al carro. La moda, el sector editorial (incluyendo tanto libros como CDs) y el de la tecnología, se han incorporado ya a la tendencia de venta online.

Negocio Online Ramas Actividad

El segundo trimestre de 2019 los sectores más importantes para el eCommerce fueron:

  1. Agencias y operadores turísticos: 16% de la facturación total.
  2. Transporte aéreo: 8,6% de la facturación total.
  3. Hoteles y alojamientos similares: 5,8% de la facturación total.
  4. Prendas de vestir: 5,8% de la facturación total.
  5. Apuestas y juegos de azar: 3,7% del total.

Por número de transacciones, el orden variaría ligeramente, liderando el transporte terrestre de viajeros (7,5%), seguido de las apuestas y juegos de azar (5,9%) y los discos, libros, periódicos y papelería (5,8%).

El consumidor online

Siete de cada diez internautas entre 16 y 65 años compran online, según datos de IAB Spain y Elogia en su “Estudio Anual  eCommerce  2019”. El mayor salto se produjo entre 2014 (44% compraban online) y 2015 (67%). Desde entonces no ha bajado del 70%.

Si tenemos que trazar un perfil del comprador online, diremos que tiene 41 años de promedio (compran más la población entre 25 y 54, que entre 16 y 24, y 55 y 65). Además, suele trabajar (un 78% de compradores online lo hacen), es usuario de Facebook (90%) y de WhatApp  (87%). El comprador online medio  tiene estudios universitarios (un 61% los tienen) y hay un 50% de probabilidad de que tenga hijos. Se compra unas 3 veces al mes, con un gasto medio de 64€.  Mayoritariamente se compra por conveniencia (97%), por ofertas (95%) o por precio (93%). La confianza sigue siendo importante (71%). Y el hecho de habérselo recomendado (comprar online) y la publicidad online ostentan solo un 46% y un 30% de peso en los motivos para comprar online.

Según la percepción de los compradores online, lo que más se compra es entretenimiento y cultura (libros, discos, juegos,..). En concreto, en un 71%. Siguen los viajes y las estancias (69%), la tecnología y comunicación (62%) y la moda (60%).

Vende online (o no venderás) en tu PYME

Una vez tenemos clara la situación, ¿qué puedes hacer para vender online y no perder esta importante fuente de ingresos?

  1. Ten una tienda online, o al menos, publica información clara de tus productos. Es obvio, pero por si acaso. Aparte de la compra online, más de la mitad de los usuarios utilizan las páginas web para buscar información de lo que quieren comprar. Hay una parte de los compradores que practica ROPO (Research Online, Purchase Offline), así que la información también ayuda.
  2. Acorta tus plazos de entrega, especialmente si ofreces producto físico. La velocidad en la entrega sigue siendo una variable relevante para conseguir satisfacción de los compradores online.
  3. Ofrece promociones. Teniendo en cuenta que la mayoría de los usuarios consideran las ofertas y promociones fundamentales para comprar por internet (un 85% lo consideran), es necesario que regularmente las publiques en tu web.
  4. Diversifica tu oferta. Una de las cosas que más valoran los compradores es que en internet pueden encontrar una mayor gama o variedad (un 81% piensan así). Es decir, debes ofrecer como mínimo lo mismo que tienes en tienda física, pero lo ideal es que tengas más producto.
  5. Ofrece Precios competitivos. Por último, el hecho de llevar tus tiendas al canal online, te permitirá también abaratar costes. No es lo más importante, pero puede ser un factor que haga al posible comprador decantarse por tu página (hasta a un 93% de usuarios les condiciona).

Pero lo más importante es que te dediques al menos el 30% de tu inversión en promoción y publicidad al canal online, porque ese es el beneficio potencial que te puede dar.

En 2020 no puedes olvidar este importante principio: vende online o no venderás.  Si no quieres quedarte fuera de la carrera por el cliente.

La revolución del marketing digital (2): El Mobile Marketing

La revolución del marketing digital (2): El Mobile Marketing

Hace ya tres años que el móvil superó en España al ordenador como dispositivo principal de conexión a Internet, según datos de la AIMC. El Mobile Marketing tiene importancia desde diez años atrás, pero hoy día podemos decir que si la campaña de marketing de una tienda online no está pensada para los dispositivos móviles perderá una tercera parte de los ingresos posibles.  Si tenemos en cuenta que el móvil también se está popularizando como herramienta de pago, deduciremos que es imprescindible contar con él en cualquier estrategia de marketing digital.

(Artículo continuación de la serie dedicada al marketing digital)

En 2017, la Asociación para La Investigación de Medios de Comunicación (AIMC), que elabora el EGM (Estudio General de Medios), publicó el estudio Navegantes en la red, según el cual el móvil superó al ordenador como dispositivo de conexión. El móvil ganó como dispositivo principal de conexión a internet (40%) seguido del ordenador (32%).  Siempre según la AIMC, en el periodo de Abril de 2018 a Marzo de 2019, el 95,6% accedía a contenido online mediante móvil, frente a un 50,7% del ordenador portátil, un 35,2% del de sobremesa, un 29,5% de la tableta y un 28,9% del Smart TV. (la suma es superior a 100 porque muchas personas utilizan más de una vía de acceso).

El móvil como herramienta de compra

Junto a este auge del móvil como dispositivo de navegación, tenemos la importancia del mismo como herramienta de compra, que no deja de crecer desde hace 3 años.  Las compras generadas vía smartphone fueron en España en 2018 un 14% vía móvil (respecto al global de compras). Si lo sumamos a las compras realizadas por Tablet (un 11%), tenemos que ya han superado a las compras realizadas por ordenador (un 18%), que además han bajado un 3% desde el año pasado. El mCommerce (comercio electrónico por móvil) está en auge. Los usuarios que realizan compras desde móvil han pasado en España del 50% al 62% entre 2016 y 2018.  Las tiendas online que realizan más del 50% de sus ventas vía móvil han pasado del 15% al 31% en dos años. Es decir, se han duplicado , y no dejan de crecer.

El móvil como asistente de compra

Aparte de ello está todo el tráfico relacionado con el móvil que no es directamente una transacción.En el proceso de compra, un 79,6% de usuarios utilizan el móvil para buscar información, comparar precios o localizar puntos de venta. Este tráfico se genera cuando los usuarios leen reseñas y participan en chats de consumidores, consultan cupones de descuento que necesitan para realizar una transacción, comparan productos o localizar puntos de venta en mapas online.

Para hacernos una idea del alcance de estas interacciones, más de la mitad del volumen de negocio de páginas como Groupon se genera a través de usuarios de telefonía móvil.

El móvil como herramienta de pago

Respecto a los pagos, en 2018 los pagos de móviles fueron el 15% del valor total de los pagos digitales en el mundo. Las perspectivas auguran que el valor de las transacciones móviles se multiplicará ¡por 4! desde los datos de 2018 hasta las previsiones de 2023. En España, aunque somos tradicionalmente más partidarios del efectivo o la tarjeta, hay un 30% de usuarios que pagan con sistemas contactless desde el smartphone.

El Mobile Marketing

En definitiva, cada vez usamos más el móvil no solo para navegar por Internet, sino también para realizar compras, para buscar información de compra o (incluso) para pagar.

El Mobile Marketing abarca, entre otros instrumentos:

  • El diseño responsivo del sitio web. El diseño y el concepto del sitio web debe estar adaptado a móviles tanto o más que a PC.
  • La optimización de las páginas web para incluir herramientas de compra y pago desde móvil. Esto incluye la optimización de la experiencia del usuario que accede al sitio web desde móvil.
  • La inversión en publicidad en sitios y páginas de descargas de App.
  • La realización de campañas que aprovechen la geolocalización que proporciona el móvil para potenciar las ventas de las tiendas físicas más cercanas al usuario.
  • La utilización de herramientas de medición que diferencien claramente el tráfico, las transacciones y el consumo de publicidad desde móvil.
  • El diseño de Apps que favorezcan la interacción con los servicios que ofrece la empresa.
  • Y, sobre todo, la inversión en publicidad dirigida preferentemente a móvil.

Los medios en los que se realiza publicidad específica para móviles incluyen, entre otros, a Google Ads (Búsqueda, vídeo, shopping y Display), Facebook, Bing Ads (mismos apartados que Google Ads), YouTube, Instagram, Linkedin, Twitter y Amazon. Se considera que las campañas son más efectivas para móvil para Facebook, Instagram, Twitter y YouTube, mientras que las más efectivas en ordenador son únicamente las campañas en Linkedin o Quora.

Creemos que ha quedado demostrado que toda estrategia de marketing digital que no contemple el móvil estará abocada al fracaso.El marketing de los próximos años será Mobile Marketing o no será.

La revolución del marketing digital (1): La adaptación al cliente

La revolución del marketing digital (1): La adaptación al cliente

El ascenso de Obama a la presidencia de los EEUU marcó un hito en la manera de vender una marca. Advertising Age consideró a Obama en 2008 marca del año por delante de Google o de Apple.  Aparte de una gran inversión publicitaria, el equipo de Obama se destacó por invertir en medios diferentes a los tradicionales. A la publicidad impresa, la radio y la televisión (que no abandonaron) se unieron las aplicaciones móviles y las redes sociales, con mensajes personalizados según el receptor. Y demostró para siempre la importancia del marketing digital y de la adaptación al cliente como estrategia de marketing.

El marketing directo digital consiste en ser capaz de diseñar y gestionar nuestras campañas de marketing integrando los canales tradicionales y los digitales para impactar de manera individualizada en nuestros clientes o potenciales y lograr respuestas inmediatas pero de largo recorrido.

La adaptación al cliente en la publicidad

La revolución del marketing digital fue evolucionar del lanzamiento de grandes campañas  con un único mensaje para todo el público a campañas segmentadas que las que se conecta con búsquedas muy específicas de micropúblicos. De este modo se ha evolucionado de las 4 P del marketing mix (Producto, Precio, Distribución –Plaza- y Promoción) a las 4 C (Consumidor,  Costo,  Conveniencia y Comunicación.

En la definición de este tipo de marketing, es crucial saber en qué consiste el modelo longtail (larga cola).

Modelo Long Tail

El modelo longtail explica que cómo se compran y venden gran cantidad de los productos más populares y útiles, pero hay una muchos más productos demandados por un producto menos numeroso. Trabajar los nichos de mercado de estos productos menos demandados es lo que consiguen las nuevas herramientas digitales. Un ejemplo es el canal de venta de música online Rhasody, Spotify, o el propio Netflix. Estas dos plataformas consiguen colocar más del 20% de su producto en productos que los usuarios no pueden conseguir en medios generalistas. Y lo consiguen porque funcionan con algoritmos que ofrecen ofertas personalizadas a grupos de consumidores más reducidos.

La adaptación al cliente y sus gustos, aunque forme parte de un target minoritario; y los algoritmos que manejan este tipo de plataformas están revolucionando el marketing. Estos sistemas automatizados también funcionan en entornos como los buscadores (Google, Bing) o las redes sociales (Facebook, Twitter, Instagram).

La tarea del marketing en la era digital

Actualmente, la tarea de los departamentos de marketing no es lograr el producto (y campaña) que conecte con la mayoría de los usuarios. Su objetivo principal es la adaptación al cliente para ofrecerle lo que demanda mediante canales, instrumentos y campañas totalmente adaptadas a su perfil. Esto genera un importante vínculo con él, que volverá para volver a cubrir sus necesidades. El efecto adictivo de determinadas plataformas de consumo audiovisual, es que sus algoritmos hacen que el consumidor reciba cada vez algo más adecuado a lo que busca. Hemos pasado de emitir un mensaje a sostener una conversación con el cliente.

conversación digital

En esta serie de publicaciones desgranaremos algunas de las herramientas de marketing, así como los entornos, en los que las campañas de marketing deben moverse en nuestros tiempos para una mejor adaptación al cliente. Desde el mobile marketing hasta publicidad en buscadores, pasando por la estrategia de las tiendas online. Pero, como cualquier experto en marketing sabe hoy día, los nuevos entornos y herramientas no quieren decir que debamos abandonar los tradicionales. El marketing directo offline sigue existiendo, pero debe coordinarse con el online de manera imprescindible de veinte años para acá.

Como veremos, la revolución del marketing digital es en realidad la revolución del marketing.

Cómo vender tu producto (EMPRENDE SOFT)

Cómo vender tu producto (EMPRENDE SOFT)

Continuando con la serie en la que divulgamos los contenidos impartidos en el programa formativo internacional Emprende Soft, hoy Eva Conesa –Directora Comercial en Extra Software- nos habla de las técnicas para ese difícil objetivo de las empresas: vender. Extra Software, en su programa para emprendedores iberoamericanos, destaca sobre todo el desarrollo de proyectos, para los que la fase final –y esencial- es vender el producto:

Cuando nos ponemos a pensar sobre cómo vender tu producto o servicio, nos vienen a la cabeza los pasos tradicionales del PLAN DE MARKETING:

  • INVESTIGACIÓN DE MERCADO, con una metodología bien programada.
  • ESTUDIO DE LA COMPETENCIA: identificación, mercado al que me dirijo, segmentación del mismo, etc.
  • ANÁLISIS DE PRODUCTO, qué identidad y características tiene, que beneficio, definición de una estrategia a adoptar (calidad, especiales características técnicas, su innovación,  que sea un producto elitista o lo contrario de masas,…), el ciclo de la vida del producto y las políticas de precio.
  • Y CANALES DE DISTRIBUCIÓN por los que vamos a vender nuestro producto.

Pero vender tu producto es mucho más, la primera reflexión la deberíamos realizar cuando estamos creando el producto. MARKETING se tiene que encargar de que haya una innovación, que el producto satisfaga las necesidades de sus futuros clientes, y si es posible que exceda las expectativas de los futuros usuarios.

Para vender tu producto no basta con un buen producto

Una vez creado ese producto y que haya sido testeado, tenemos que prepararnos para realizar un correcto LANZAMIENTO. Todavía hay empresas que se creen que con hacer un buen producto vale, cuando en realidad esto es como mucho el 50% del trabajo. La otra mitad es de verdad hacer llegar el mismo a nuestros clientes potenciales, conseguir que se conozca, se pruebe, que guste y se produzca un efecto amplificador entre los clientes.

Tenemos que elegir muy bien las palabras para los mensajes a enviar, qué se va a decir y cómo

Después para vender tu producto deberás pensar en el MARKETING DIRECTO o COMUNICACIÓN DIRECTA: el foco principal debe estar en el cliente, y no hay que decirle lo bonito que es el nuevo producto, sino las utilidades y beneficios que va a obtener.

Preparar un PLAN DE PUBLICIDAD, con especial hincapié en que la publicidad online y offline esté coordinada.

La publicidad indirecta también vende tu producto

Acciones de RR.PP. Como sabemos todos, en la publicidad pagas por aparecer en los medios normales y/o digitales. Sin embargo, en este caso es la publicidad indirecta que recibas por el interés periodístico que puedas generar alrededor del nuevo producto. El “core” es el nuevo producto: su innovación, aplicaciones, utilidades, beneficios, etc…. Sin embargo, esto es lo más difícil de conseguir, porque aunque el lanzamiento de tu nuevo producto sea lo más importante dentro del universo de tu empresa, puede que fuera de ese universo carezca de todo tipo de interés.

No perdamos de vista las REDES SOCIALES: Twitter, Instagram, LinkedIn y Facebook son las grandes estrellas, pero cada vez hay más y en función de tu público objetivo tienes que pensar a qué redes sociales acudir. En definitiva, tú tienes que estar donde esté tu público objetivo y hoy en día las redes sociales son el gran amplificador de muchos lanzamientos de nuevos productos. Igualmente es necesario invertir en un BLOG nutrido por buenos comunicadores, en el que poder publicar contenidos de interés para nuestros futuros clientes.

¿Y tu WEB, está preparada? Nuestro mundo es ya 100% Internet, por lo que el 99% de los productos que lanzamos son productos de Internet. Pero aunque tu caso no sea este, siempre hay que hacer una parada especial para reflexionar sobre cómo vas a posicionar y comunicar tu nuevo producto en Internet.

Redes Sociales y Blog no comercializan directamente.  Por último pero no menos importante, el MATERIAL DE APOYO COMERCIAL.  El EQUIPO COMERCIAL y de Atención al Cliente son los soldados de cualquier empresa. Para vender tu producto son críticos. Puedes dejarle con las armas básicas y confiar en su habilidad y pericia o dotarles de todo tipo de herramientas.

El trabajo de seguimiento de venta

Posteriormente al lanzamiento, el trabajo continúa, porque hay que establecer métricas que midan los resultados y nos ayuden a tomar decisiones. Hay que realizarlo con paciencia, porque es un tema complejo y no olvidar que muchos de los grandes éxitos de lanzamientos de productos han sido en colaboración con otras empresas.

Y, por supuesto, nunca deberíamos olvidar que todo esto hay que hacerlo enfocado al cliente y con una perspectiva de creatividad.  Si falta ese “toque mágico” todo el trabajo para vender tu producto no servirá de nada, o hacemos las cosas con ilusión o el fracaso está más que asegurado.

La evolución del eCommerce en España

La evolución del eCommerce en España

La evolución del eCommerce en España, pese a no tener aún comparativamente respecto a otros países un porcentaje elevado de ingresos (hablamos de un 5% de las ventas, respecto a un 17% de Reino Unido o un 15% de Alemania), ha subido significativamente en 2017. De hecho, si la subida a nivel global era prácticamente un 20%, el último estudio de la CNMV arrojaba una subida aún superior para España.  En concreto, en el 2º trimestre de 2017 subieron las ventas por eCommerce hasta 7.300 millones de euros.  Esto supone un crecimiento interanual del 23% (como hemos dicho por encima de la media mundial).

ecommerce en españa

Por sectores, según el mismo estudio de la CNMV,  aquellos que tienen un mayor volumen de negocio del eCommerce respecto al total son en primer lugar las Agencias de Viaje y operadores turísticos (14,4%), un 11,9% del transporte aéreo y un 5,4% del de las prendas de vestir.  Si nos atenemos al porcentaje de número de transacciones en eCommerce, liderarían los discos, libros, prensa y papelería (6,4%), el transporte terrestre de viajeros empatado con  el marketing directo (6,2%) y los juegos de azar y apuestas (5,7%).

Un dato positivo es que, aunque en el eCommerce en España hay un importante porcentaje de las webs en que se compra tienen origen fuera (44,2%), un 55,8% son webs españolas.

El futuro del eCommerce en España

Aunque el auge es espectacular, y se espera se mantenga sostenido en 2018, el Foro de Economía Digital alerta de algunas variables. Primero, su estudio destaca como los sectores que van a tener más auge. Por orden de importancia,  la moda y la electrónica, los viajes, las gafas de sol y las descargas. Hay una gran expectativa respecto al sector de Alimentación por Internet en España, pero lo cierto es que la falta de profesionalización en España ha hecho que no sea tan grande el crecimiento. El eCommerce profesional se caracteriza por un mayor apoyo de gestión, recursos y formación. De no ser así, hay que tener en cuenta que el 60% de las tiendas on-line no sobreviven a los 3 primeros años, un 95%  no tienen el Retorno de Inversión esperado y un 90% fracasan con solo 4 meses de funcionamiento.

¿Qué hacer para triunfar con el eCommerce en España?

Aunque no es sencillo decirlo, los expertos señalan al menos 5 variables que pueden ser la diferencia entre el éxito y el fracaso.

  • El Deep Learning, es decir, las comparativas y quiz que los usuarios hacen antes de adquirir algo, es fundamental. El 80% de los compradores leen valoraciones de otros y de estos un 77% se dejan influir por ellas.
  • Dado que en amplitud de sectores la mayor parte de las compras se hacen por la noche y en fines de semana, los chatbots (robots programados para simular la voz de un dependiente) serán fundamentales. Son prácticos y ubicuos.
  • El triunfo de un sitio en Internet cada vez va más asociado a los sellos de confianza o garantías de Internet, porque una de las mayores barreras de los usuarios es el miedo al medio.
  • Los market places también son un importante lugar para poder realizar ventas. Según Vodafone, se vende un 50% de estas diferentes plataformas en móviles y un 40% por otros canales.
  • Por último, la flexibilidad en las entregas es también fundamental. Nadie querrá una empresa que siempre asuma que es el cliente el que debe adaptarse a él y no al revés. Una tienda on-line no puede permitirse no cobrar los portes, pero sí puede dar opciones para recoger (o recibir) su paquete en un plazo más o menos corto (entre 24 y 72 hora). Amazon es pionera en esta vertiente.

En Extra Software, hace años que sabemos de las dificultades con que cuentan las Pymes, y por eso hemos desarrollado algunos productos especialmente adaptados a ellas. Tanto la aplicación de Gextor Web Tienda, pensada para hacer una web totalmente a medida, como Gextorshop, un híbrido entre WordPress  y Prestashop de mucho más fácil manejo.  Por supuesto, cuentan con la versatilidad habitual de Extra Software para hacer el producto a medida del cliente.

 

Si te interesa el eCommerce, te interesa Extra Software

Customer Journey: Las 3 etapas del cliente hacia tu web

Customer Journey: Las 3 etapas del cliente hacia tu web

Hoy hablamos de un término absolutamente de moda, pero que mucha gente no conoce. ¿Has visto un producto y cuando has querido obtener información no la has encontrado?  ¿Te ha pasado alguna vez que has tenido una mala experiencia en algún momento de la interacción con una web? ¿Has tenido una experiencia frustrante cuando ya has decidido comprar algún producto? Todo esto forma parte de tu experiencia de cliente en tu interacción con una marca a través de su web, o lo que es lo mismo, tu customer journey (viaje del cliente).

El customer journey nos sirve para monitorizar el comportamiento, las necesidades y problemas de tu público objetivo en cada fase de su recorrido por tu web.  Estas son las 3 etapas del customer journey.

  • VISIBILIDAD: La fase del descubrimiento. El usuario o cliente busca la solución a una necesidad o tiene una expectativa
  • OPCIONES: La fase de consideración. El usuario o cliente evalúa la mejor opción para dar solución a su necesidad o cumple sus expectativas
  • ACCIÓN: la fase de decisión. El usuario o cliente elige el producto o servicio que mejor soluciona su necesidad o da total cumplimiento a lo que esperaba.

En cada una de estas etapas el cliente necesita que la marca o empresa tenga el comportamiento adecuado. En la siguiente INFOGRAFÍA te hacemos un resumen del proceso de compra y qué puedes hacer para favorecerlo en cada momento:

Esperamos que hayas entendido bien lo importante que son las acciones de marketing para que el cliente busque tu producto y se decida por él. No basta con tener una web, necesitas crear las circunstancias para que los clientes te conozcan, y ahí es donde entra el marketing digital. En Extra Software ponemos a tu disposición un equipo de programadores y diseñadores con 30 años de experiencia.