Si tienes un negocio físico o te dedicas a las ventas online con un eCommerce, seguro ya sabes que en las métricas y KPI se esconde información valiosa para mejorar tu modelo de negocio, estrategias de marketing, servicio de atención al cliente y otros elementos importantes. En ese sentido, una de las más relevantes (y muchas veces descuidada) es el ticket promedio, el cual está estrechamente relacionado con las ventas y la rentabilidad.
¿Qué es exactamente el ticket promedio?
También llamado “valor de ticket promedio” o Average Ticket, el ticket promedio hace referencia a cuánto dinero gasta un cliente al comprar a tu empresa y es un dato fundamental en eCommerce.
Es decir, esta métrica refleja el valor medio de una factura o ticket.
Por ejemplo, si la empresa X factura 72.000€, y en total realizó 800 ventas, el valor de su ticket promedio será de 90€.
Muchos clientes gastaron el doble, el triple y hasta diez veces eso, mientras que otros gastaron apenas una porción; el ticket promedio sirve como referencia para conocer cuánto gasta un típico cliente en ti.
Hay clientes que compran productos o soluciones de la gama más alta en cantidad, mientras que otros se ajustan a uno o dos y siempre se hacen con lo más barato. Con ambos obtienes ganancias, pero seguro que quieres saber cómo ganar más, ya sea con más ventas o aumentando tu margen de ganancias.
¿Para qué calcular el ticket promedio?
La respuesta fácil es que lo que no se mide no se puede mejorar, así que si quieres mostrar mejores números de ventas y ganancias, calcular esta métrica es importante para tomar decisiones que lleven a cambios en tu negocio.
Sin embargo, hay tres motivos específicos (llamémosles beneficios) por los cuales calcular el ticket promedio:
Aumentar el margen de ganancia
No es lo mismo tener un valor de ticket promedio de 120€ y obtener 30€ de ganancia que 39€.
Es bien sabido que el margen de ganancia de todos los productos o servicios es diferente. Desde las labores operativas, hasta situaciones de mercado inciden en el valor de un producto o servicios, por ende también en la ganancia.
Al conocer el valor del ticket promedio, puedes tomar decisiones basadas en datos que te lleven a mejorar este margen.
Puede que decidas aumentar o disminuir la presencia de algunos bienes en stock. Quizás alterar los precios u orientar tus acciones de marketing hacia nuevos productos o servicios. De cualquier manera, incrementar tu margen de ganancia sin afectar la cantidad de ventas es siempre una buena decisión.
Incrementar la facturación global
Una vez conoces el valor del ticket promedio podrás estar más seguro de tomar decisiones que lleven a incrementar la facturación.
Por ejemplo, aplicar estrategias de up-selling y cross-selling resultará más exitosos si conoces cuánto dinero ingresa tu empresa con una compra promedio, pues entonces medirás mejor el impacto real que experimenta tu empresa cuando los clientes añaden más productos a su carrito o se deciden por los de gamas más altas.
Además, si pones productos en oferta o por temporada, puedes calcular el valor de ticket promedio durante ese tiempo y así saber si ahora facturas más o menos que antes, más allá de agotar un producto de tu stock e incrementar la facturación en el largo plazo.
Con esto podrás reconocer si tus ofertas llevan a acciones de cross-selling o si los clientes solo vienen por el producto en bajo precio. También podrás conocer la efectividad de las ventas por impulso.
Las estrategias de promoción estilo BOGOF (2 x 1), mejores precios por docena, cupones de descuento y ventas en paquete o combo tienen una incidencia en la facturación global.
Calcular el ticket promedio te ayudará a llegar a conclusiones sobre el comportamiento de los consumidores con respecto a dichos productos o servicios.
Por último, si estableces metas de venta, el ticket promedio te ayudará a conocer un estimado de la cantidad de ventas que debes hacer para cumplir con ese objetivo o incluso superarlo.
Reducción de los costos de envío y otros gastos
Este es un beneficio indirecto de mejorar tus resultados de ticket promedio, pero no por eso es menos importante.
Si asumes los costos de envío, el valor de ticket promedio te ayudará a saber cuál es el importe mínimo a establecer para que asumir tales costos sea rentable.
Cada venta que haces cuando un cliente agrega un producto al carrito de compras solo para disfrutar del envío gratis, es una venta que reduce tus costos y además te hace incrementar las ventas y ganancias.
Además, los materiales de envío como bolsas y paquetes, así como la papelería de tickets o facturas, pueden abaratar costos en el largo plazo al incrementar esta métrica, sobre todo si su valor aumenta porque los clientes facturan más productos y servicios en el mismo ticket.
Cómo calcular tu ticket promedio
Una excelente noticia es que se trata de una de las métricas de negocio más simples de calcular. La fórmula es:
Cantidad total de ventas (expresada en moneda) / Número de clientes = Ticket promedio.
Volvamos al ejemplo de la empresa X, que factura 72.000€ (cantidad total de ventas expresada en moneda), y en total realizó 800 ventas (número total de clientes), por lo que el valor de su ticket promedio es de 90€.
72.000 / 800 = 90
Convengamos que la empresa X tuvo un ticket promedio de 90€ solo para el trimestre anterior. Pero el trimestre siguiente, obtuvo más ingresos y concretó ventas a menos clientes, por lo que el valor de su ticket promedio aumentó.
Dicho eso, calcular esta métrica cobra más sentido cuando se le agrega una variable más para contextualizar esta métrica.
Por ejemplo, tu ticket promedio varía de mes a mes y de año a año, tú decides el periodo de tiempo en el cual calcularlo según tus necesidades. Establecer periodos de tiempo secuenciales te ayuda a conocer tu progresión.
Adicionalmente, puedes calcular otras variables demográficas como el género o la edad del comprador, así puedes conocer incluso más a tu cliente ideal y modificar tu Buyer Persona y otros elementos de marketing para satisfacer mejor a tu público.
Aunque es un cálculo simple, se complica cuando tienes una cantidad elevada de clientes o cuando eres el encargado de una PYME y tienes muchas responsabilidades que cargar.
Pero hay herramientas que te pueden ayudar a gestionar esta y otras métricas, incluso de forma automática.
Lo importante es que si tienes has creado (o quieres crear) una página web profesional para hacer ventas, tengas en cuenta esta métrica al momento de evaluar tus resultados así como posibles acciones a poner en marcha para aumentar tus ventas e incrementar las ganancias.
